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Die Geschäfte der großen Headhunter laufen gut, mit knapp 1,7 Milliarden Euro Umsatz im Jahr 2014 konnten sie ein deutliches Umsatzplus im Vergleich zum Vorjahr generieren. Allerdings sind die Unterschiede innerhalb der Branche gravierend: Bewegen sich Egon Zehnder, Kienbaum Executive Consultants und Spencer Stuart in einer eigenen Liga, gibt es doch auch die Search Boutiquen, die sich auf spezielle Branchen spezialisieren – und den Branchengrößen durchaus lukrative Aufträge wegschnappen.

Effiziente Personalsuche – Vertriebs-, Fachkraft oder Führungskraft gefragt

Der Bund Deutscher Unternehmensberater (BDU) lieferte beeindruckende Zahlen: In Deutschland arbeiteten im Jahr 2014 rund 6.200 Personalberater die in ca. 2.000 entsprechenden Unternehmen organisiert sind – von den Branchengrößen bis hin zur kleinen Personalberatung, die sich ihre Nische suchen muss. Als Resultat können sich rund 53.500 besetzte Stellen im Jahr 2014durchaus sehen lassen. Dabei wird der Markt von den privaten Unternehmen dominiert, die in der Regel partnerschaftlich strukturiert sind. Als beste Beispiele gelten hier Egon Zehnder oder auch Spencer Stuart. Eine börsennotierte Personalberatung, wie beispielsweise Heidrick & Struggles oder Korn Ferry, ist eher die Ausnahme im Markt. Auf der Suche nach einer Führungskraft oder einem Spezialisten im Vertrieb mit ganz bestimmten Kompetenzen spielen allerdings die Search Boutiquen, die zwar im Vergleich klein anmuten, sich aber auf bestimmte Marktsegmente spezialisiert haben, ebenfalls eine wichtige Rolle: Diese Personalberater kennen die besonderen Bedürfnisse einer Branche, die gewünschte Führungskultur oder Vertriebsstärke und können so die Anforderungsprofile optimal bedienen.

Branchenführer oder Search Boutique?

Ein eindrucksvolles Beispiel lieferte Dr. Mark Unger, der 2012 vom US-amerikanischen Branchenriesen Russel Reynolds zu Board Consultants International wechselte. Deren Zielmarkt ist die Finanzbranche, Versicherungen und Banken zählen zu den großen Auftraggebern und hier kann Unger seine eigenen Kompetenzen und Erfahrungen optimal einbringen. Als der Bauspezialist gilt wiederum Ulrich Steuernagel, der nicht nur den Markt für die technischen Berufe ausgezeichnet kennt. Eine kaufmännische oder vertriebstechnisch orientierte Fachkraft wird von Steuernagel ebenso professionell dem eng geknüpften Kontaktnetz zugeführt, wenn die vorhandenen Kompetenzen dies sinnvoll erscheinen lassen. Führungskultur, Werte und Erfahrungen als Führungskraft steht hingegen eher im Fokus der Personalberatung Dr. Heimeier & Partner: Heimeier geht es darum, den oder die Richtige für eine exklusiv ausgeschriebene Stelle herauszufiltern – das muss nicht der oder die Beste sein.

Headhunter und Xing & Co. – Vertrieb-s und Führungskräfte in sozialen Netzwerken

Allerdings wirken sich die Social Media, wie beispielsweise Xing oder LinkedIn, aber auch die Jobsuchmaschinen auf die Tätigkeit klassischer Personalberater aus. Ein wachsender Anteil der beauftragenden Unternehmen schalten online eine Stellenanzeige oder werben in sozialen Netzwerken, um nach einer geeigneten Fachkraft oder dem besonderen Vertriebsmitarbeiter zu recherchieren – insbesondere in den letzten Jahren hat sich dieser Trend verstärkt. Für renommierte Personalberater hat sich laut BDU aber herauskristallisiert, dass Vertriebs- und Führungskräfte trotzdem auf der Grundlage von fundierten Beurteilungen und zielgerichteten Auswahlprozessen der Headhunter eingestellt werden. Allerdings hat die zunehmende Vernetzung auf den sozialen Plattformen durchaus auch Folgen für Führungskräfte: Veröffentlichen Vertriebsspezialisten dort ihren Lebenslauf bis ins Detail und tauschen sich wechselseitig aus, verringert sich das Potenzial, das ein Personalberater für sie ausloten kann.

]Bei der Auswahl einer Personalberatung sollte also nicht nur die Größe des Unternehmens eine Rolle spielen, sondern vor allem die Spezialisierung: Eine Search Boutique, die in der Zielbranche bestens vernetzt ist, eröffnet eventuell den kürzeren Weg zum interessanten Job im Vertrieb.

Die 15 Top-Personalberater im Bereich Vertrieb